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営業あれこれ

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【営業ってどんな仕事？】

営業活動とは、利益を得る為にする行動を継続的・反復的に行うことを指します。
営業職は文字通り、上述の活動を専門的に行う職種です。

対象は個人・法人どちらの場合もあり、
商材も無形・有形どんなものでも含まれます。

その手法はコロナ禍の影響もあり刻々と変化してきています。

【営業の仕事内容】

◎顧客のリストアップ
営業はそのアプローチ先がないと何にも始まりません。
まずは商品・商材をアプローチする顧客のリサーチとリストアップを行います。

◎資料作成・トーク作成
営業をかける際に、提案の材料として資料が必要です。
その資料作成と、資料の理解を深める必要があります。
加えて、商談をスムーズに進める為に、トークスクリプトの作成をおすすめします。

◎アプローチ・商談
見込み客へのアプローチと、そこから商談へ進めた企業と商談を行います。
アプローチ方法はメール・電話・DMなどがあります。
商談は対面が一般的でしたが、コロナ禍に入り、Webが主流になってきました。
対面とWebではそれぞれ気を付けるポイントが異なるので、
それぞれ習熟度を上げる必要があります。

◎受注・納品
商談で受注に至った場合は受注→納品と進めて行きます。

◎各種書類作成
企業により営業で行うかは分かれますが、
見積もり・契約書・請求書など、営業〜納品までに発生する書類を営業が作成する場合もあります。

◎アフターフォロー
納品後もアフターフォローを行い、定期連絡を行います。
そうすることで必要になった際のリピートに繋がる可能性が高まります。

【営業に必要なスキル】

■コミュニケーションスキル
営業は対面の場合もWebの場合も、話をすることで商品やサービスを提案します。
その為コミュニケーションスキルは必須事項です。
ただここで勘違いしてはいけないのが、トークスキルだけではいけないということです。
営業に重要なのは相手のニーズを理解し、相手にもメリットを生むことです。
ただ自社商品の説明やアピールをするだけでは、営業相手の心は開けません。
相手の悩みや困りごとを聞き、考え、解決に向けて一緒に進む、その中で自社商品の提案をするのがベストです。
なので、傾聴力なども含めた総合的なコミュニケーションスキルが必要です。

■情報収集力
市場を理解し、何が求められているか、どこが求めているかなどの情報を収集する必要があります。
さらにその情報を分析し、営業プランなどを考えて行動する必要があります。

■レスポンスの早さ
営業以外も共通ですが、他社の人との関係性を構築するに当たって、
レスポンスの早さが必要です。
相手が話したい時に話す、それだけで何かあったらまた聞いてみよう、今度困ったらお願いしようなど、
信頼関係が構築されていきます。

■人間性
営業はどんな営業も対人で行われます。
顧客もどんなに商品が良くても、担当者にマイナスなイメージを持ってしまっては、
その企業の商品を買う可能性は目に見えて下がってしまいます。
逆に関係性ができてしまえば、必要になれば頼ってくれるので、いずれはリターンがある、
かつリピートの可能性が高まります。

【総括】

営業は、イメージでは口がうまい人が向いている職種だと思われがちです
もちろんトークスキルもあればそれだけ有利ですが、
それ以外に何よりも傾聴力など、相手との関係構築スキルが重要です。
口八丁では逆に信頼は勝ち取りづらく、最終的に得をしない可能性が高くなります。

機械化の時代に対人で行われる営業の仕事、
その手法こそ時代で移り変わりつつありますが、その本質は変わりません。
困っている人の話を聞き、相手が魅力に感じる提案をし、解決へと導く。
営業は口下手な人でも十分でき、そして対人ならではのやりがいも大変ある仕事です。